Del artiklen:
Direktør i Welfare Tech Christian Graversen (tv) og Direktør i B2G Claus Nordahl Pedersen er enige om at kommuner er ikke en samlet grå masse, hvor salgserfaringer fra et område let kan overføres til et andet.

Kommuner kan være tunge at danse med for private virksomheder, når de sælger ny teknologi. Men det bliver stadig bedre, særligt hvis virksomheden har sat sig ind i den kommunale virkelighed.

Af Steen Houmark, [email protected]

 Der er blevet udviklet masser af velfærdsteknologi i de seneste år. Men selv om teknologien skulle gøre det billigere og bedre for kommunerne, er det vanskeligt at få det implementeret. Kommunerne er ganske enkelt meget langsomme i deres måde at indføre ny teknologi.

 Kommunerne bliver dog fortsat bedre ifølge Christian Graversen, der er administrerende direktør i Welfare Tech.

 “Det er rigtigt, at kommuner ofte har brugt meget tid på at teste og analysere uden at tænke over, om de faktisk havde mulighed for at gøre brug af teknologien, hvis testen gik godt,” siger Christian Graversen.

 “Men det har ændret sig i de senere år. I dag fokuserer en kommune som regel meget snævert på færre ting, som den til gengæld også ved, at den kan få indført.”

 Selv det bedste produkt ikke kan sælges

“Både kommuner og teknologivirksomheder har undervurderet, hvor svært det her er. Det er ofte let at indføre teknologien, men det er meget mere kompliceret at indføre de forandringer, der er nødvendige for at udnytte teknologien. Kommunerne er store komplekse organisationer, som man ikke kan lave om på med et snuptag,” siger Christian Graversen.

“Man kan sige, at virksomhedernes forestilling om, hvordan kommunerne er eller bør fungere, har stået i vejen for salg og samarbejde. Blandt andet fordi virksomheden har haft for stort fokus på selve den teknologiske løsning og for lidt fokus på at vise kommunen, hvor den bør ændrer organisationen for at få mest muligt ud af teknologien, når den er implementeret,” forklarer Christian Graversen.

Et kæmpe uforløst potentiale på det kommunale marked Det billede genkender direktør Claus Nordahl Pedersen fra rådgivningsvirksomheden B2G godt.

“Mange virksomheder har et kæmpe uforløst potentiale på det kommunale marked. Men det kræver en professionel tilgang og en strategi for salg og samarbejde med kommunerne, der bygger på andet end bare at komme af med sit produkt,” fortæller han.

”Vi har de sidste 10 år haft kontakt med mere end 1000 virksomheder, som i udgangspunktet har haft svært ved at sælge til det offentlige fordi de ikke forstod deres kunde.” siger Claus N Pedersen, som understreger, at det tager tid at forstå, hvordan man sælger til det offentlige.

Læs mere på OPS-Indsigt